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14個維度揭秘：2019年汽車零售發(fā)展小趨勢在何方？
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作者:156shengshi
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發(fā)布時間: 2019-02-19
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二手車，新車，2019年汽車零售發(fā)展小趨勢
得到app創(chuàng)始人羅振宇把自己2018年跨年演講的主題定為“小趨勢”。
“小趨勢，是影響趨勢的趨勢，帶來改變的改變。”
其實，小趨勢一詞*早是由美國*的民意調查專家馬克·佩恩提出，指的是占美國1%人口的群體出現(xiàn)的變化，這一群數(shù)量相對較少的人，卻能夠產(chǎn)生與其人數(shù)不相稱的影響力。
羅振宇將其用在商業(yè)領域，并在跨年演講中表示，小趨勢有兩個特點：
1、小，所以很難察覺；
2、不發(fā)生在熟悉的領域里，通過一系列連鎖反應才滾動到我們面前。
回到我們熟悉的汽車產(chǎn)業(yè)，2018年乘用車市場出現(xiàn)負增長。中國汽車流通協(xié)會日前發(fā)布的*新一期中國汽車經(jīng)銷商庫存預警指數(shù)調查顯示，2019年1月汽車經(jīng)銷商庫存預警指數(shù)為58.9%，已連續(xù)13個月位于警戒線之上。低增速、高庫存、強競爭的狀態(tài)已經(jīng)波及汽車產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)，汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展走入新拐點。
雖然從長期來看，中國汽車市場的潛力巨大，但其數(shù)字化程度還相對落后于其他快消品產(chǎn)業(yè)，汽車產(chǎn)業(yè)的運營效率還有很高的提升空間。
新年剛過，我們精心收集了各大汽車零售平臺創(chuàng)始人及高管的語錄，希望以不同視角發(fā)現(xiàn)汽車產(chǎn)業(yè)各個環(huán)節(jié)的小趨勢，在連鎖反應還未滾動到我們面前，提前發(fā)現(xiàn)未來。
*以下語錄排名不分先后
花生好車聯(lián)合創(chuàng)始人陳鵬云
“汽車已經(jīng)從以產(chǎn)品為導向的賣方市場，全面進入到以消費為導向的買方市場。由此二三四級城市的汽車消費競爭可能會日益激烈，這一根本性的變化意味著企業(yè)的渠道優(yōu)勢和服務差異化特點會越發(fā)顯著。尤其對于新造車企業(yè)來說，渠道補充會成為他們今年的重點。
準確的說，汽車消費分層將拉動汽車行業(yè)的精細化運營程度。汽車新零售不是消費升級亦或消費降級，準確的說是消費分層。消費人群的劃分與市場沉淀，衍生出的諸多趨于定制化產(chǎn)品。例如直租產(chǎn)品，例如帶殘值的尾款，又或是進口車的嘗試。基于消費分層的需求挖掘，今年市場上會豐富出更多的不同于4s店單一裸賣形態(tài)的產(chǎn)品與服務，從而將自建的網(wǎng)絡運營發(fā)揮*大價值。
汽車品牌的推廣與認知將會由產(chǎn)品屬性轉化為渠道屬性。在近兩年，隨著汽車超市的概念與新業(yè)態(tài)逐漸發(fā)展與成熟，消費者對于汽車單一品牌或者車型的認知程度逐漸降低，反而汽車銷售渠道的品牌意識在加強。這在未來會成為新的認知趨勢，也是汽車流通行業(yè)革新的新起點。
線下流量獲客逐漸去中心化?；ヂ?lián)網(wǎng)本身已經(jīng)很中心化，因為有BATJ。但我們認為三四五線還存在互聯(lián)網(wǎng)紅利，包括當?shù)氐男∩缃痪W(wǎng)站、論壇、社會化營銷、口碑營銷。而且在三四線本地化的獲客效果和成本，遠遠低于大平臺上的廣告投放。所以汽車新零售尤其是專注于做下沉渠道的，一定是逐漸分散，去中心化，來挖掘長尾效應里流量紅利?！?/span>
團車創(chuàng)始人兼CEO聞偉
“感覺現(xiàn)在是黎明前的至暗時刻，有許多機會孕育。做好符合時代潮流的數(shù)字化和智能化，找到結合自身優(yōu)勢的路徑，控制好速度和規(guī)模，把握好現(xiàn)金流，靜等機會就是了。“
換車網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO張珩
“一、從汽車市場看，2018年中國汽車總銷量出現(xiàn)了十年以來的*負增長，而換車客戶卻大幅增長近50%，未來5年預計每年2000多萬人要換車，平均每年5萬億的市場。中國2年內也必將成為全球*重度依賴換車消化新車產(chǎn)能的國度，所有的汽車廠商不但要面臨新車對手的競爭更需要面臨和二手車的競爭，在市場總需求量一定、中國整體汽車存量承載能力有限的情況下，多一個客戶選擇換購舊車就失去了一臺新車的銷售機會，這是*和汽車廠家都不愿看見的，所有的汽車廠商必須要不斷的告訴市場“舊車換新車”、“就換我的車”。
二、從流量供給市場看，每年3000萬左右的汽車購買需求，現(xiàn)有主流流量平臺已經(jīng)提供給了主機廠、4S店每年近3億條的線索，重復線索無效線索之巨大可想而知。2018年的銷量下滑使得主機廠和各營銷利益相關方再也兜不住了，必須承認線索質量問題，不敢再強制經(jīng)銷商采購流量，然而在這樣的情況下今日頭條和百度在2019年也加入流量供給的戰(zhàn)場。2019年對于汽車行業(yè)來說，將是流量嚴重泛濫和采購需求全面緊縮的對撞。流量平臺必須從提供一個電話號碼變成提供一個*購車客戶到店買車來證明自身的價值，而這并不是他們專長，這需要一個整合線下汽車（新、舊車）供應體系，把控線下交易場景的第三方交易服務平臺來承接，幫助流量平臺把電話號碼高效的變成完整客戶畫像、上門買車（或賣車）客戶。
三、從汽車銷售渠道看，隨著前兩年大家都開始發(fā)力自建渠道、渠道下沉，汽車銷售渠道數(shù)量已經(jīng)大幅增加。19年主機廠在受產(chǎn)能、競爭和庫存的多重巨大壓力下，對于第三方渠道以不壓庫存按訂單銷售返利的方式將逐步從不好賣的品牌到不怎么好賣的品牌，從而影響到比較好賣的品牌也不得不這樣，神州優(yōu)車和寶沃汽車就是一個風向，汽車銷售渠道的入門門檻進一步降低。很快線下渠道將和線*量一樣將大幅增加甚至泛濫，然而渠道再多再深，中國的汽車總銷量不會隨之線性增長而是基本不漲，也就是渠道再多還是總共只能賣那么多車，所以渠道背后競爭的還是對大存量更復雜的服務整合的效率，大量老百姓帶著更復雜的需求而來（換車），渠道窗口也更愿意賣簡單好賣的產(chǎn)品。
未來能賣某一品牌車型的渠道甚至和淘寶上能賣某一廠家襪子的商家一樣多，那么這些商家則會迫切需要一個平臺通過中心化或去中心化的方式觸達到更*的交易階段客戶。
同樣，隨著汽車銷售渠道的大增，對于大量換車客戶，選擇和比價過程變得更加復雜。而且比完舊車還要比新車，原來一個城市同一品牌只有5-6家4S店，現(xiàn)在可能會有50-60家二網(wǎng)、花生店、瓜子店、京東汽車店等，現(xiàn)在愈加繁忙的客戶就更需要一站式的標準化換車服務。正如歐洲10國14天游，相信選擇標準旅游產(chǎn)品的人要比DIY的人多?！?/span>